（原标题：加气站、加油站如何提高终端销量的几点思考）
来源：LNG行业信息
通常加油站或者加气站（后面统称加注站）单站销量可以直接反映该站在其所属区域市场的营销能力和市场占有份额，是衡量一座加注站经营管理水平的主要指标，提高站单销量对提高企业的经济效益和市场竞争力意义重大。
1当前加注站营销中存在的误区
1.1为提高销量大打价格战
由于燃料的同质性（相同油耗93,94，相同LNG气源海气、国产气），价格就成为影响销量弹性的重要手段。许多加注站为提高销量急功近利，在价格上做文章，而忽视服务与管理等内功建设。也正由于燃料的同质性，价格战的最终结果将使整个行业价格下滑和利润率下降，中国彩电行业的价格战已成前车之鉴。国内彩电生产商不注重技术创新，片面追求市场占有率，大家都不约而同举起降价大旗，导致全行业亏损。与之相反，国外彩电生产企业则通过技术创新与新产品开发在中国市场大肆赚取超额利润，棋高一着。
加注用低价格吸引客户。多数零售商家都愿意采取的价格营销，价格营销操作简单。价格营销又分为直降和满降两种，直降是直接降价，即挂牌价低于其他的加油站，直观，清晰，易于比价；满降是满足一定条件才降价。满降营销又分为四种，一是满足消费数量要求而降价，二是满足消费金额要求而降价，三是满足时间要求而降价，四是满足特定身份而降价，满降亦可称为四定营销，即定量定额定时定身份降价。价格营销最有效，但是对客户的粘性最小，不易于培养客户忠诚度。
1.2对市场营销策划认识不足
很多加注站管理部门应付于日常的数据统计和与地方职能部门的协调等工作，对加注站统一的市场营销策划认识不足，没有形成终端销售市场营销组合策略。营销策划对于多数地区销售公司还是新课题。由于没有设置专业的营销策划部门和岗位，加注站对市场信号的敏感性差，对于集政治、文化、经济、情感等因素于一身的顾客群体缺乏理性和深层次的洞悉，导致区域公司制定的销售方案与市场经常脱节。下图为中能北气旗下恩洁斯加气站，品牌营销做的相当不错。
1.3固定毛利空间不能真实反映经管水平（油品有挂牌价格参考，LNG通常毛利润在0.5元/公斤左右）
在一些地区，公司在计算利润时，执行的固定毛利空间仅仅对降低加注站经营风险起到一定作用，但不利于加注站最终走向市场化，不能真实反映加注站的经营管理水平。应在执行国家限价标准的基础上，以市场为导向，理顺零售价格体系，强化抵御风险的能力，切实提高加注站的销量和市场竞争力。
1.4过度控制人工成本
一般而言，加注站定编人员相对较少，加注高峰时间段内，因为工作人员有限，导致客户排队等待时间过长而造成客户流失，不完全统计每日流失客户量在10个左右。
1.5品牌价值没有得到有效利用
品牌不仅仅是一个标志，品牌是企业实现差别化营销的关键。中国很多加油站没有学会利用自己的品牌。尽管开展了规范化服务、推广高清洁油、各种各样的有奖促销等活动，但从根本上说对销量的看重往往超过对品牌的建设和应用，企业内部没有一套完整的品牌营销体系，往往把品牌的宣传和维护理解为狂轰乱炸式广告，致使客户在加注站的动机依然停留在价格的高低上面。
1.6 重“开发”轻“管理”
加注站网络开发与加油站管理严重脱节。网络开发阶段的加注站可研销量与加注站投运后的实际销量差距较大，原因是“开发”与“管理”脱节严重，加注站接收、投运后，遗留隐患和问题都需加注站经营管理者来解决和处理，在人财物等多方面耗费大量时间和精力，致使正常的营销运作难以实施，得过且过，一些区域公司的加注站数量增加，单站销量反而降低。
2.1提升管理机制和管理模式的效力
2.1.1管理是推动加注站应对市场竞争，提高经营成果的基础手段。高效运营首在管理。优化加油站的逐级管理，加强对加注站管理部门和加油站管理人员的经营管理职能细分，在岗位结构方面进行全面优化，对管理层次进行精简化，突破地域之间的界限，让公司逐步实现管理扁平化。对管理流程和程序进行研究，制定科学合理的规范销售体制。
2.1.2着手专业的培养和选聘。让真正懂管理、作风正、精于运营的人员担任站长。实现加注站管理水平的提高，厘清工作人员的权、责、利，带动他们的积极性，建立经营灵活、规范管理、营销有道的适应市场竞争的新型营销机制。
2.1.3通过协调零售对加注站进行有力支持。零售量增加是加注盈利的前提。如何对加注站进行合理有效的指挥协调，使其在零售、配送、批发、分配等方面建立合理的关系，进而达到零售量增加的直接效果是管理部门函待解决的问题。
2. 2强化对目标市场的全面调研分析，进行市场细化
2.2.1市场细分。市场分为高效市场和低效市场，区分这两个市场也是市场调研的真正目的所在。稳定市场秩序，维护一个高效、强势的市场是加油站的工作重点。对待弱势的市场，采取积极的营销策略抢占市场份额业是加注站营销的当务之急。每个加油站都应该有经常性的量价平衡分析机制，通过针对加油站的地理环境位置、网点布局、区域内油品气品需求等情况，以此来确定加注量的正常变化范围。当市场环境变化之时，加注量变化超出正常波动范围，需要有相对应的处理机制。通过原因分析，启动应急处理机制。
2.2.2加注站分类。加注站可以分为以下四类:
一类站是效益站，此类站点实现利益最大化是管理重点;
二类站是销量站，如何实现销量最大化是此类站点的管理重点;
三类站是潜力站，深入挖潜，发挥站点潜力，使其销量增加逐步向效益站和销量站转化；
四类站是亏损站，对于亏损的加油站要尽力挽救使其扭亏保平，如果长期亏损，挽救无望要果断关闭。
2.2.3客户分群。
根据加注站营销特点，把客户分为流动客户、固定客户、机构客户，实行差异化管理。细分顾客的初衷在于更好地挖掘客户需求，以此来满足顾客的多种需求。对于流动客户，应该通过品牌形象宣传和站容站貌来吸引顾客留住顾客。通过过硬的产品品质和细心周到的服务内容让流动客户转化为固定客户。机构客户是稳定而优质的客户群体。这部分客户需要具有针对性的客户开发计划，以有效的措施和良好的服务降低价格敏感度，如参与政府机关的燃料采购、大型工程的用燃料招标等。
2.3提升终端销售网络的规模效应和品牌优势
2.3.1大型企业（中石油、中石化、中海油等）实现了零售网络规模化扩张之后，各加注站单兵作战的模式仅仅是市场化进程中的短期行为。“XXX”的品牌形象需要每一个加注站，每一名工作人员的捍卫，品牌形象将有助于更新成品油零售的商务运作。
2.3.2从企业核心竞争力的角度思考，任何人都应该意识到品牌优势对客户群体的吸引力和稳定性的作用。要从实际出发，以区域化的统一营销策略为准绳，进一步实现营销成本的降低，规范化营销行为，促进营销网络效应的实现。
2.3.3品牌的投入是一项长期工程，需要持续不断的投入以实现从认知到美誉度的形成。培养客户的品牌忠诚度，依托品牌的强势实现竞争的优势。
2.4开展亲情化和专业化服务
加注站本身是属于零售服务行业，与零售商店等在服务本质上并无差异。服务好坏直接影响客户体验以及回头率。服务人员的态度好不好，服务是否专业等都会对客户产生品牌上的积极或消极作用。客户为中心的市场导向要明确到每一个工作人员意识中。通过优质的服务实现产品附加值的增加。进而实现加油站从商品经营型向营销服务型转变，为顾客提供“亲情化”和“专业化”服务。
3结语
市场营销并非一成不变，而是一个动态过程。它不仅受到企业内因与营销策略转变的影响，外部竞争环境中消费者的偏好与行为模式也直接产生重要影响。提高经营管理者对“得终端者得效益，得终端者得天下”的认识，将加注站单站的销量指标作为衡量和考核加注站及其上级主管部门管理零售部门工作的重要依据，对最终提高市场竞争力和企业的经济效益具有非常重要的意义。
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