龙文教育一对一收费，新东方一对一为什么那么贵

第八讲 瞻前顾后

讲到一对一，新东方人有一句话说，一对一是被俞敏洪歧视的一个业务。其实大家看到，一对一到今天为止做到三十几个亿，不是被我歧视的。但当时一对一发展的时候，新东方曾经流传说，俞敏洪是不喜欢一对一的，他会限制一对一的发展。

新东方有一个明确的规定，就是一对一的业务不能够超过新东方中小学业务全部的35%。为什么有这样的规矩呢？主要有几个方面的原因。

当时一对一已经成为了中国风起云涌的一个业务模式，成了K12培训领域中最激烈的一种竞争。为什么大家要拼命地去做一对一？

表面上的一个原因，就是一对一收费高。班级业务一个学生最多收个一两千块钱，还要做市场营销等等，都特别累。但是一对一只针对一个家长，把家长给说服了，家长就把几万块钱交给你了。所以拿到了一个家长，相当于招了一个班的学生。这让所有的市场都觉得，这是一个敛财的模式。

除了已经上市的学大，当时中国还出现了好多一对一的品牌。比如说龙文教育，一收预付款就能收到十个亿，一收就收三年。有的家长甚至一交就交十几万块钱，也是糊涂。收费的机构就觉得，把钱收到口袋里以后，落袋为安，至于有没有教学质量，有没有优秀的老师，完全不管。

所以当时中国的一对一模式，就有点变成了乱象。当然，这些乱来的一对一机构，现在几乎没有一个存在，基本上都倒闭了。

从本质上来说，我觉得教育领域最重要的是优秀的老师和优秀的产品。如果面对一对一的学生，就需要很多的支持系统，才能提供优秀的产品和优秀的老师。所以只是招完学生以后，随便把老师一招，经过两天的培训，就对学生进行一对一辅导，毫无疑问是既损害自己的品牌，又损害家长学生利益的行为。

但是，居然在新东方内部，不少学校把一对一变成重点，有的学校的一对一业务，甚至已经做到了总业务量的70%到80%。为什么会出现这样的情况呢？一个是刚才我讲到的，收一个学生就相当于收了一个班的学生，没有看到后面带来的后遗症会是什么。

另外一个重要的原因是，当初新东方的考核体制是非常落后的一种体制，只考核校方的总收入和总利润。也就是校方只要总收入、总利润好就行，至于说收入、利润怎么来的，是因为一对一，还是班级业务、国外业务、中学业务来的，完全不管。在学校层面，新东方没有任何考核机制引导的战略部署。

大量的校长为了完成自己的业绩，觉得一对一是最快的模式，导致了新东方一对一的泛滥。等我发现的时候，新东方不少的学校，一对一已经做到了60%、70%、80%的规模。

我意识到，一对一的业务是有重大毛病的。第一、人力资源太密集，一个老师只能跟一个学生。第二、服务体系太庞杂。第三、如果只做一对一的话，最后利润会被全部吃掉，导致企业发展不可持续。最后我觉得，无论如何一对一都要有所限制。

我从心底里一直认为，到现在为止还是这么认为的，在地面业务的发展中，班级的业务是最健康的发展模式。学生既能够得到最优秀老师的教学指导，他们互相之间还能够交到更好的朋友。同时，学生还有一个互相比较、你追我赶的局面。

一对一当然不能少，为什么？有的孩子确实需要一对一的辅导，才能够提升自己的成绩。但是一定不能把它当作主营业务来看，否则最后一定会产生崩盘效应、雪崩效应。所以当我意识到这个问题以后，我立刻叫停了新东方一对一业务的无限制发展，对所有的学校提出了一对一不能超过K12业务总量35%的要求。

面对单独的学生进行辅导，一对一有好处，它能够打准学生的痛点。有耐性的老师确实能把学生的成绩迅速提高。但是它也有坏处，我刚才讲过了，这些坏处会构成企业未来发展的重大毛病。所以这就有了新东方对一对一发展的限制。

今天回头来看，我对这个一对一发展的限制，感到非常的庆幸。如果放任一对一发展的话，新东方很快就会变成一个一对一的培训机构，就没有今天这么好的发展基础。今天新东方的班级业务，依然占到了新东方培训业务的70%以上。

毫无疑问，新东方是在正确的轨道上发展的。一对一业务作为一个拾遗补漏的越来越系统化的发展业务，又为新东方带来了很好的收益，和业务的全面布局。

我刚才讲过了，新东方的一对一实际上在全国做到了最大，做到了三十多个亿。但是在新东方总量上来说，一对一又是一个非常健康的业务。因为到现在为止，仅是培训这一个板块，新东方的业务收入已经达到了150亿以上的规模，所以这是一个很好的发展模式。

随着跟互联网、人工智能的结合，新东方的一对一业务还可以走向更加健康的、和科技结合的发展轨道。这样的话，跟班级业务能够形成一个更加健康的结合，和互相之间的配合，可以走向更加健康的发展道路。

我从一对一来做一个总结，大家可以看到，并不是什么赚钱，你就可以去干什么。一定要在赚钱的前提下，思考它的长远发展的模式，到底会带来什么影响，以及对客户的影响，以及这个商业模式是不是可以持续发展。只有在这种思考的前提下，我们做任何的商业模型，才能够可持续发展。

7月-9月，“老俞闲话”将在80天的时间里，连载《蛋壳来了》APP上的“新东方成长历程”音频课程和由此出版的新书《我曾走在崩溃的边缘》文字内容。