8月广州，正午时分，负责二手房交易的中介老程摘下口罩，三步并作两步地躲进树荫乘凉。在他面前，一排排鳞次栉比的高楼依次展开，珠江自楼宇北侧流过，江景一览无遗。
这里是海珠区滨江东路，广州当之无愧的高端住宅区之一。老程此行，是为了促成一单千万级别的二手房交易。“可望塔望江，3房，面积去到140平。”买方出手果断，不到一周就定下了交易意向。期间，老程没有过多地介绍房子的性价比，“改善性买家一般预算足，不会有太大的犹豫。”
图源：南都图库
广州二手房市场去虚火之际，改善性住宅却悄然走出了独立行情。2021年第四季度以来，诸如前述的买家越来越多。据广州中原研究发展部监测，2022年上半年，广州刚需盘源成交平淡，90平以上二手房源成交占比提升明显，由2021年的42.2%跃升至48.1%。
这其中，高端改善性盘源表现尤为亮眼。来自房地产研究机构克而瑞的数据显示，2022年前7个月，广州千万以上二手住宅已成交996套，平均下来每天成交4.7套；5000万元以上的二手“顶级豪宅”已成交9套，去年同期这一数据仅为1。
“意料之外，但又顺理成章。”老程用了两个成语评价。
二手高端住宅“扫货记”在各大区域轮番上演。珠江新城“顶流”凯旋新世界、侨鑫汇悦台，4000万以上二手住宅先后出售；海珠区珠江帝景苑紧随其上，6月单月售出两套大平层；越秀区东风广场不甘落后，今年来已有一套五室一厅住宅易主。楼市整体下行的周期里，高端改善性住宅为何逆势而上？
逆市背后：“为了改善居住体验”的人
“春江水暖鸭先知”，胡军夫妇直观地感受到这句话在当下楼市的演绎。
在此之前，他们已在番禺区钟村附近住了十来年，尽管房子地段寻常，但胜在景色雅致、配套齐全，住起来也称得上舒心。今年以来，楼市调控渐趋松绑，兼因第三个孩子即将出生，夫妇二人动了置换的念头，目标是品质更好、价值更高的市中心二手房。
“没有计划买新房，一来市中心的新房不多，二来要等，需要时间。”胡军是一名行事谨慎的企业副总，按照他的设想，买房应先“徐徐图之”，定下之后，最好能马上“拎包入住”。
最初，夫妇二人看中的是一套位于珠江新城板块的二手房，三房两厅，面积比现有的房子大一些。看房那一天，胡军站在落地窗前远眺，楼下广州大桥车流如织，珠江水色温柔潋滟。他侧过身向妻子感慨：“不愧是广州市中心地段。”
有人比他出手更快。还没过一周，中介告诉胡军，房子已被另一位买家定下，“当场谈妥”，很快要走交易流程。
胡军不掩惊讶：“千万级别的房子，这么快就定下了交易意向吗？”
中介们比胡军更熟悉这样的故事，今年尤其如此。“上半年广州信贷环境明显松绑，对于‘手有余粮’的改善性买家而言，目前确实是一个不错的时机，只要房子符合需求，马上谈妥都是常事。”地产中介徐青还记得一名买家，对方是一名白手起家的企业家，“看了两圈房子就定下了。”
高端住宅代表盘之一方圆月岛。实习生胡铭恩 摄
这类高净值人群是豪宅市场的核心客群。据胡润《2021中国高净值人群家族安全报告》，2021年，广州千万人民币净资产家庭数量有6.9万户，次于北京、上海、香港和深圳。
徐青看得清楚，这类人群买高端住宅的逻辑很简单：为了住得更好，或者单纯看好。
前者重在改善居住体验，胡军即是其中之一。徐青喜欢跟他们打交道，因为“基数大、购房逻辑清晰”。这类客户一般已在市区持有刚需住宅，但对大面积住宅的意愿更为强烈。“毕竟刚需住宅面积有限，改善性住宅尤其是大面积的住宅，更能符合他们的居住需求。”
客群的另一面也显而易见：经济能力有限，对还贷、物业费等更为谨慎。“很多人都是‘卖一买一’的方式，总价差几万，可能就续不上了。”
后者则更为看重房子背后的投资价值。“广州作为一线城市，高端住宅抵御风险的能力相对较强。如果遇到价格合适、适合投资的房子，这类买家也会考虑购买。”徐青说。
从业多年来，徐青也在感知着这类买家的职业变迁。“前几年是500强高管、实业家居多，这两年互联网从业者比较多。”她提起自己工作所在的门店，“就在珠江新城板块，附近住了挺多互联网员工。”
成交兴起背后：更深的投资逻辑
“住得更好”或“单纯看好”，都不能囊括高端改善性住宅的成交兴起之因，其背后自有更深的投资逻辑。
一个原因是，高端住宅既可用于改善居住体验，又可将其投入市场。“比如买下房子后，再抵押给银行获取贷款。”一名地产营销人士告诉南都·奥一新闻记者，“换句话说，房子不仅是房子，而是金融产品。”
高楼林立的珠江新城板块，也是广州房价的“天花板”区域。图源：南都图库
在此交易场景里，房子的买方多数时候是企业法人，法人可将房产作为担保，增加银行授信、拿到贷款资金。“假设一套房子价值4000万，若按一般70%的抵押率抵押，可以从银行贷出2800万。此时房子的产权依旧在法人名下，但已经把房子‘盘活了’。”某商业银行一名中层管理人士解释。
点燃改善性住宅市场的另一把火，则是特殊的市场节点。“现在算是我从业这么多年来，信贷环境最放松的一年了。”老程跟徐青有一样的感受。
变化的贷款利率及贷款审批速度可提供佐证。老程还记得，去年8月底广州公布二手房参考价机制时，银行银根收紧，贷款审批慢以月计，珠江新城板块成交量一度跌到谷底，有门店连续2个月没能开出一单。
但今年不一样了，LPR三月两降，贷款审批“最快两天可以办下”，“卖一买一”需求顺势兴起。“先‘住有所居’后，再努力追求住得更好，这是很常见的置业心态。”老程说。
国内某百强上市房企副总裁也持有相似的观点。他观察到，今年以来，朋友圈购买大面积改善性住宅的人变多了。“之前都是买小刚需房。”他回忆。“这也正常，毕竟这一类住宅居住体验更好。这个市场发展到现在，已经进入了品质时代。”
“从既有经验来看，市场普遍认为一线城市中心区的优质物业具备较好的保值和抗膨胀能力。在经济增速放缓或者下行的情况下，部分人群会进行投资收缩，将资金转向具备确定性的优质高端物业。”克而瑞广佛区域首席分析师肖文晓称。
成交火热给了市场提价的信心。来自广州中原研究发展部的数据显示，2022年上半年，珠江新城板块需求活跃度居高不下，二手千万住宅项目逆市上扬，均价大涨6.1%。“高端豪宅的稀缺性，使其具备较强的保值、升值能力，属于高净值群体优质资产配置。”对此，广州中原研究发展部如是评价。
市场火热背后：中介平台竞争激烈
高端改善性住宅市场蒸蒸日上，投资客外，地产中介也频频投以炽热的目光。
中介门店。图源：南都图库
徐青同事最近讨论最多的，当属侨鑫汇悦台的一套房子。那是一套玻璃幕墙、四室两厅、面积超437平方米的顶级高端住宅，于今年7月挂牌开售，传闻是前国足队长郜林的资产，挂牌价高达1.45亿，看房需通过5000万验资。
尽管条件严苛，但前来看房的中介及投资客仍络绎不绝。“中介都想促成那一单。”徐青说。
促单最直接的好处是高佣金，尤其是高端住宅单。以郜林这套价值过亿的豪宅为例，即便按照成交价的1%计，中介也至少能拿到100万佣金。
“这不是中介的最终收入。”徐青提醒。一般而言，中介公司会抽走一部分平台费，剩下的钱，还需要分给经手这套豪宅的每一位工作人员，比如房子的信息录入员、维护人、收钥匙的人、签委托协议的人，甚至是为房子拍照上传至网络的人，都有可能从中分到“一杯羹”。
“一轮下来，最终落到你手中的钱，也与最初的100万相差甚远。”
但高昂的佣金仍让中介公司趋之若鹜。为了尽可能地“抢单”，一个公司的中介团队必须一致对外，以期在各大中介平台的“抢单”“撬单”之战中脱颖而出。徐青所在的公司想了个办法：公司内部定期举行匿名投票，投出“你认为组内不配合工作的人”，以保持团队凝聚力。
这是中介们必须面对的丛林法则。但大浪层层落下，只有少部分中介能通过淘洗，徐青正在为此努力。不开单的日子里，她会揣上一沓厚厚的名片，到各种论坛、比赛或讲座“广撒网”，这类场合遇见高端住宅买家可能性较大。徐青隐隐感觉，无论是二手市场还是一手市场，改善性住宅成交都渐趋沸腾，而高端住宅成交已成其中一股新动向。
“在新的市场背景下，我认为改善性住房的地位已经进一步凸显，它是促进一、二手房市场复苏的重要动力。”广州市同创卓越房地产投资顾问有限公司总经理赵卓文表示。
谈及高端住宅，赵卓文则认为，由于广州做高端物业的城市空间相对有限，高端物业在广州一直处于供不应求的状态，珠江新城板块即是代表之一。“这类住宅空置率不高，大部分以自住为主，投资属性相对不高，改善居住体验的可能性更大。”
新的信号正在释放。8月24日，在国务院常务会议上，在涉及房地产的政策方面，提出允许地方“一城一策”运用信贷等政策，合理支持刚性和改善性住房需求。“对改善性住房而言，是个积极的信号。”赵卓文说。
统筹：南都·奥一新闻记者 林少娟
采写：南都·奥一新闻记者 林少娟 实习生 胡铭恩
