日前，作为一名商业领域的“谈判专家”，曾钧携其新著《万事皆可谈判》一书来到广州购书中心天河店，与读者现场交流，分享新书创作历程，探讨“谈判力如何渗透及重构我们的工作与生活”。
《万事皆可谈判》由重庆出版集团于2023年3月出版，为有志于职场进阶的读者提供有效秘笈。该书聚焦于销售和谈判领域的典型案例，提供拿来即用的有效方法，内容实用性强，应用场景多样化，帮助读者提升“谈判力”。“案例+观点+论据”的写作模式，为读者打开了新的视野，直观了解到一名跨国公司销售人员如何在商场实战中获得成长和进阶。
作者曾钧，作为一名在跨国IT企业从业超过20年的顶级销售总监，在销售和谈判行业有多年的深耕和积累。曾先后担任法国和美国软件企业北亚区负责人，负责中国、日本、韩国及马来西亚、泰国市场。曾钧先生是企业战略管理和谈判学方面的学者，在英国Emerald出版集团发表过学术论文。
在这本书中，作者以第一人称视角，记录了从拿到香港优才计划、进入香港IT业、成为上市公司集成服务商的销售总监，到选择合适时机进入电信通讯行业的跨国公司并多次参与大型国际商务谈判的实例。他把谈判的场景在读者面前徐徐展开:小到争取一个工作岗位或一份报酬，大到与一个国家领导人商讨整个行业未来几十年的发展项目。所有关于谈判的理念、框架、流程和技巧，都已与其自身经历融为一体，曾钧也因此被业界称为“行走的谈判教科书”。
与此同时，作者通过师徒对话的文学手段，将此学习过程中所获得的职业提升技能，以及宝贵的经验心得，都进行了详细的分析、总结和梳理。并在每一章正文之后附带一则“快问快答”，针对销售和谈判场景中最典型的问题，提供相应的解决方案。
比如，关于谈判中的“忽视”原则，作者以加拿大一个知名案件的审讯视频为例，深入剖析了销售实战中如何使用“忽视策略”对谈判对手形成心理压迫，从而获得先机；再比如，关于“如何识别谈判中的关键人物和关键信息”，曾钧是这么说的:“要想有效地开展销售工作，在计划时间内启动并且完成商务谈判，首先要找到正确的决策者。销售人员首先会接触到项目的对接人，我称之为‘马前卒’。这个人通常不能决策项目的最终预算和项目范围。我会礼貌地和这个人交朋友，但是会避免和他开始正式谈判。在接下来的深入了解中，要找到决策者并与其直接对话，就需要研究决策者的动机和需求。”
华为技术有限公司前CIO、畅销书《华为数字化转型》作者周良军评价此书说:“谈判，是职场人士的一项核心能力。本书作者具备国际视野，他的切身案例可以激励年轻人在职场上合理使用谈判技巧和谈判策略，助力事业的成功。”
对于此书，香港金百加集团主席、美国明尼苏达大学基金会终身董事黄家和则认为:“人在成长过程中，往往会遇到很多困难，尤其是在复杂的商业环境下。高超的谈判技巧能够引领对手，使难题迎刃而解。”
社会心理学博士黄菡这样点评:“这本书充满有趣的商战案例，发生在中国、泰国、埃塞俄比亚、荷兰……精彩纷呈。书中的师徒对谈、论道复盘、答疑解惑传播了很多商业真经。”
除此之外，作者曾钧在呈现谈判论战的同时，也是在分析和研究人性与人格的发展。通过本书，我们既能看见谈判，也能看见自己——自己的认知水平和偏好；自己的人格健全程度；自己的情商水平。可以说，它是一本有着小说叙事技巧的工具书:真实、实用、引人入胜。
对话曾钧
面试与要求加薪都是谈判
记者:以你为例，你觉得谈判成功的秘诀是什么?
曾钧:谈判成功首先一定靠团队协作，比如今天见面会的沙盘演习，我们会跟读者有一个互动，模拟一场真正的谈判。在商战的谈判中，没有英雄，谈判成功不是只靠一个人，而是团队的协作。在这个谈判桌上，我扮演销售的角色，我的同事扮演售前的、售后的，甚至是律师的角色，每个人在谈判的运作当中都有他的技巧和策略，比如说有人是观察者，他会给主讲者打信号。所以说回来，谈判不是单打独斗，它是一门团队协作的艺术。
记者:在跟不同人谈判的过程中，谈判的难点在于什么?
曾钧:谈判难于攻克的是人本身。我会去按照心理学的mbti，对我的谈判对手按照16个不同的心理特点去分类。举个例子，我觉得其中有一种人格，叫entj——他的典型人物就是法国领袖拿破仑。这样的人非常追求细节，而且他的逻辑思维非常地缜密，你很难去找到他的漏洞；第二，entj的人没什么情商，他待人接物上面让你感觉很生硬，他有一种骄傲，像拿破仑一样，趾高气扬地给你压力。
记者:你在书中提到过不少名人，这些人中最佩服的是谁?
曾钧:我自己是一个国际化的拥抱者，从事的也是国际贸易，在《万事皆可谈判》这本书里同样涉及很多境外的业务。我最崇拜的偶像是丹尼尔·平克，一位美国趋势专家。丹尼尔·平克有两本很重要的著作影响了一代人，第一本书叫做《驱动力》，是讲人为什么有动力做某件事情或者不做这件事情；第二本书，就叫《情商》，我们今天在很多场合都在聊，一个人有情商或者没情商，“情商”的这个定义正是丹尼尔·平克写的，所以他是我的偶像。
记者:你的座右铭是什么?
曾钧:我从小就相信一句座右铭:“人生在勤，不索何获。”这句话是一位汉朝的天文学家张衡说的。因为我对天文、外星人、宇宙这方面非常感兴趣，所以我很早就喜欢张衡的这句话。那么在工作上来说，我一直相信的哲理就是，人都有缺点，但是只要你够勤快，你就有更多的机会去实现你的梦想。
记者:现在年轻人发现找工作越来越困难，那么对于这些年轻人，你能不能给出一些面试的建议?
曾钧:从大学毕业一直到工作五年以内，我们都可以叫做职场新人。职场新人在面试的时候，首先要想的就是如何把自己推销给一家公司，你要把自己的独特的优势，以及我这个优势能够给雇主带来的价值，这两件事情想清楚。简单来说，就是每个人都有自己的优点，有的人数学很强，有的人英语很好，有的人编程很厉害，你应该展现出来。其次，了解雇主需要什么人才。比如他需要一个数据分析师，那么你既要能听懂市场上对于产品的需求，也能够把它翻译成为研发团队听得懂的语言。如果是能把自己的所长和雇主的需求联系起来，你的面试就比较容易成功。
第二，面试就是一场谈判，你的对手就是面试官，所以要做好充分的准备，并且你要去搜集你的竞争对手的各方的信息，除了你自己在申请这个岗位，还有十多个很优秀的年轻人都在申请，所以你要做好竞争的准备。
此外，你一定要敢于对薪金进行谈判。我见过80%刚进入职场的年轻人，拿到聘书就签字，不敢去问自己能不能在这个薪水上面多要20%。所以，我给职场新人的建议，就是要多了解一些现在的人力资源市场上，你的学历以及工作能力能够挣到的薪金的平均数，做到心里有底。当你经过了前面的面试以后，才敢于去要加薪，只有你每一次跳槽都加薪，你的收入才会增长。
记者:你对于现在年轻人有没有一些寄语?
曾钧:我希望年轻人可以做两件事情，第一是转换改变你的工作城市，敢于走出去，去全球国际化的城市，包括伦敦、纽约，以及离咱们最近的香港，考虑一下优才计划，去香港去求职、工作，生活三年五年，再回到你的家乡都没有问题，这是第一点。
第二点，要找到自己真正爱好的事情。只有你做这件事情特别开心，哪怕做这件事情没有钱挣，你都热衷于做它，你才有一种内部的一种渴望，想去成功，想去做好这件事情，你才有可能花更多的时间，花更多的精力去学习它，才能够完善它，精进它。
书摘
谈判的核心
谈判的核心是什么呢?
针对谈判，MBA的教材中有广义和狭义的定义。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等，都可以叫作谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
企业的CEO、采购经理、人力资源经理，对于谈判的理解、目标也会不一样。
本书从两条核心原则出发，带领大家对谈判进行分析。
第一，国与国的谈判、企业与企业的谈判、企业与个人的谈判，都关乎“效率”。同一个问题，如果让不专业的人去管理沟通过程，可能需要三个月才能解决；而如果交给谈判专家解决，可能一天甚至两个小时就足矣。谈判效率不仅涉及对谈判时间的把控，还涉及“谈判成功率”。
为什么首席谈判官、谈判专家能够高效地处理冲突，解决分歧，权衡利弊，使双方妥协并达成一致呢?其中的奥秘，在于谈判技术与谈判艺术的结合。一名谈判专家，需要积累十年甚至几十年的实际工作经验，才能在谈判中运筹帷幄、收放自如。
第二，了解人性，因为谈判就是人和人的心理博弈。
大家可能都听说过棉花糖实验，要将手中现有的棉花糖和未来可以获得的棉花糖进行权衡和对比。有的心理学流派将棉花糖实验的关键因素总结为人性的不耐(impatient)。因为不耐，才会产生交易；因为不耐，才会有商业社会的期货与现货交易。
摘自《万事皆可谈判》
采写:南都记者 许晓蕾 实习生 李怡洁
2